这段时间有机会客串销售，卖ERP软件，陪老总出去跑了许多客户，今天帮他准备文档，明天陪他去给客户演示，一会闲得哈欠连天，一会忙得屁股冒烟，虽然辛苦，但在老总的点拨之下倒也收获颇丰。下面是在下在做销售工作过程中的一些心得：
也要言不。
以前总觉得销售要“永不言不”，洋文“NEVER SAY NO”是也，而且认为做到这点也太容易了，无非就是告诉客户我们什么都能做，只有您想不到的，没有我们做不到的，云云。
渐渐发现，软件销售满不是这么回事。以前在企业里做时，经常有卖软件的去演示，问什么他都说可以，有时你的问题还没描述清楚，或者还没真正理解你的问题就大拍胸脯，满口“有啊，我们可以做啊，没问题啊”，搞得听的人索然寡味不说，还会不自不觉地将其归入江湖骗子一类。一旦被客户归入此类，就是真有的功能，你说了别人也未必会相信。
因此，有时候还是需要诚实一点。当然也不能完全诚实，大是大非方面，得诚实些，一些小细节方面，也大可不必将你的软件缺点都说出来，这哪叫销售。
在大是大非方面的不诚实，就算销售真能巧舌如簧，凭着将冰块卖给爱斯基摩人的能耐把软件卖掉，实施时也是凶多吉少。
欲擒故纵。
做销售，当然以描述产品的优势、长处为第一要诀，但并不一定总是这样。可以不失时机地提出自己系统一些瑕不掩瑜的小缺陷来，通过这些小缺掐的描述，让客户把你定位成一个诚实的销售员，当他们对你有了这种映像后，你说的别的内容就更容易让人相信。
这些小缺陷可能是客户根本就不关心的功能，说说也无妨；可能是自己在演示过程不可能掩藏掉的，不如提前说出来；可能系统另外还有更强大的功能足以弥补这些缺陷。
做个怀疑论者。
销售过程中，无论是与客户的访谈，还是演示系统，都会面临客户的大量提问，回答这些问题时一不小心就可能前功尽弃。对客户的问题，当然需要尽全力认真解答，但在回答问题之前，先做个怀疑论者，即先考虑考虑客户的这个问题本身是不是有问题，说实话，在好多情况下，客户的问题本身就可能是个错误。例如，客户可能会问一些生僻的流程在系统里应该如何处理，但也许这些流程在软件使用后根本就不存在了。
不能让客户牵着鼻子走。
在谈话或演示中需要主导话题走向，如果对客户的思路亦步亦趋，很可能会出力不讨好，让客户觉得你的系统处理问题的能力薄弱。因为客户的思路总是会围绕着他们的生产流程或他们已有的准备替换的系统，而这些方面他们比你熟悉得多，你能跟上他们的思路本身就不容易，再通过你的软件把这些思路转换成解决问题的具体方案就更不容易了。
留下想象空间。
演示系统像写诗，需要留点想象空间，把什么都搞得很直白并不一定就是好事，不能让客户觉得你的系统功能仅此而矣，而要让其觉得如果实施系统，会有更强大的、在销售期间说不清楚的功能等着他呢。
可演示些客户可能目前不关心，但可以表达系统功能强大的地方，或者针对一两个功能往最细节的方面谈，直到客户听得晕里糊涂为止，这都可以给客户留下想象空间，但千万别玩得过火，让客户总陷入昏昏欲睡的状态一定是一次失败的演示。
势利。
客户可能有若干人跟你谈软件系统，你需要算计好自己的精力，应该在哪些人身上使用得多些，在哪些人身上使用得少些。显然，那些对采购软件有更大决策权的人应该占用你更多的精力。
有时，幸运或不幸，你也许会在某某场合同时应对客户的几个人甚至几十个人的提问，你就算有三头六臂也比划不过来，就算浑身长嘴也来不及回答，你不仅要分析哪些问题是重点，还分析哪些人物是重点人物，重点人物的问题，再小也是大问题。
见人说人话，见鬼说鬼话。
没有贬客户的意思，只是想说，跟客户不同的人谈系统时，需要采用不同的谈话策略，同样的话在不同的人身上起的效果是大不一样的。跟管理高层谈系统支持哪些管理功能，会给管理带来什么帮助，跟生产管理者谈系统的数据处理、生产单据的生成及流转，跟IT人谈系统架构、功能参数等，这样我想客户就更容易理解你，也更容易接受你了。
