解决方案的形式
乙方的售前人员在经过售前调研之后，了解到甲方的一些基本状况，然后就需要编写解决方案了，所谓编写解决方案，就是针对甲方的要求，论述自己将如何满足他。
解决方案根据项目售前工作的需要，一般有两种最典型的方式，一是PPT形式的，一是Word形式的。
PPT嘛，一般用于给甲方做演示，图片多，文字少，讲究视觉冲击力，而主要的内容需要售前人员配合着讲解。
Word嘛，就可以展开描写，可以阐述非常细节性的问题，讲究专业性。
根据不同的场景，售前人员可能需要编写不同形式的解决方案，例如，让甲方领导被吸引产生进一步沟通的兴趣，就需要PPT形式的；让甲方选型人员综合评估，对乙方有个良好的认知，就需要Word形式的。
我们懂你
不管用什么形式，如何才能写好一份售前解决方案呢？
首先，你要在方案中证明，你对甲方是了解的，对甲方的想法是了解的，对甲方的困境是了解的，对甲方的希望是了解的，甚至，对甲方不切实际的痴心妄想也是了解的。总之，我们懂你。
因此，解决方案需要阐述你对甲方的理解，例如，
项目的背景，
项目的起因，
当前面临的管理问题，
甲方希望达到目标，
对软件有什么想法，等等。
如果是一个非常复杂的项目，要把这些问题阐述清楚并不容易，特别是那些行业特殊性很强的，或者规则很复杂的项目，如果你是个纯外行，要完成这个任务简直是“蜀道难，难于上青天”啊。隔行如隔山嘛。
我们可以满足你
为什么要写“我们懂你”，潜台词就是，我既然那么了解你，那么，就容易帮助你们解决问题，毕竟，我们已经知道了症结所在，了解问题是解决问题的基础嘛。因此，接下来，方案中要写的内容就是，我们满足你。
也就是，针对甲方的要求，甲方的问题，阐述你们将如何满足这些要求，如何解决这些问题。既然是个管理软件项目，当然一般会强调如何围绕甲方的业务要求建立信息化管理体系，例如，
怎么设计个可人的系统来；
如何保证系统是个好系统；
系统会提供哪些有用的功能；
系统会解决哪些问题；
如何使用系统处理工作；
未来有哪些使用本系统的主要工作场景；
本系统使用后，如何改进管理方式；
如何将复杂的业务规则信息化，等等。
在实际工作中，千万不要死搬教条啊，需要阐述哪些内容，因人、因项目而已，看你如何取舍了。
我们人很牛
我们既懂甲方，又能满足甲方，是不是就完事了？并没有。
站在甲方的立场上想想这个问题吧，你说你能满足我，我又不能亲自体验，你得证明你能做得到啊，证明你不是个大忽悠啊，不是在百度找了个文档就来耍我们啊。
考虑到这些，乙方就要证明自己能做到、能做好这些事情。
怎么证明呢？
首先，我们有人才。
独行侠的时代一去不复返了，单兵作战能力再强也抵不上好团队。因此，可以先介绍团队的构成，有什么人才，每个人的简介、证书、经验、成就等。
要将事情做好，离不开好团队。要甲方相信你们能把事情做好，做漂亮，就要他们信任你们的能力，要他先信任你们的团队。
如果团队确实人才济济，会大大增强客户的信任感。甚至，如果有一两个特别厉害的领军人物，简直会让甲方一下子刮目相看。
不过呢，说实话，大拿毕竟是稀缺资源，大部分人都是普通人，每个项目都配上绝世高手显然是不现实的。
有些售前人员为了提高甲方对团队的信任感，会把公司最顶级的一两个厉害人才做成资料，在每个解决方案中都贴一贴，其实大家心知肚明，他们是绝对不可能到每一个项目中的。这样，确实可以增加甲方的信任感，但是也带来了风险，万一遇到较真的甲方，签了合同后非要方案中出现的某某某来负责工作，那么麻烦了。
我们技术很牛
有了可以信任的团队就完事了吗？显然还没有。管理软件项目，虽然算不上什么高科技，但也是个专业性非常强的事情，牛人未必有牛技术，未必有跟这个项目相称的牛技术。团队是否拥有相应的技术能力，对项目能否成功有决定性的作用。
因此，需要在方案中介绍团队使用什么技术。例如：
怎么架构系统，
怎么开发服务端程序，
怎么开发网页程序，
怎么开发安卓手机端，
怎么开发苹果手机端，
怎么管理服务器，
怎么管理数据库，
怎么保证质量，
怎么保证系统安全，
怎么保证系统性能；
有什么技术优势，
有什么独创技术，
有什么软著、专利，等等。
大家一定要记住，写文档有一个重要的原则，就是要站在受众的角度写文档，你写文档又不是写日记，读者不是你自己，你要考虑读你这个文档的人，尽量让读者容易理解。但介绍团队技术时是可以适当违背这个原则的，不需要每句话都让读者理解：
一者，隔行如隔山，读者不是内行，要让他们都懂，恐怕要把解决方案写成科普读物了，这个太难了，太难了；
二者，介绍技术的目的，不是让甲方学会技术，而是让他们觉得你们专业、厉害——这个目的才是最重要的，让读者看得云里雾罩，可能真的会认为你们高深莫测呢，写得过于浅显直白，可能反而会认为你们技术不咋滴。
我们管理很牛
有了人才，有了技术，难道就完事了？并没有，还需要优秀的管理。没有好管理，什么人才、技术都是浮云，不可能做好项目。
因此，接下来，要介绍公司是如何管理项目的。
介绍公司跟项目相关的一些管理措施，例如，
项目开发流程，
需求变更处理流程，
新需求处理流程，
客户提交问题后的处理流程，
项目组考核方法，
项目组人员流动的应对措施，
项目知识管理机制，等等。
这些管理措施貌似跟这个项目没有太大的关系，但通过这些介绍，可以让甲方觉得你们公司专业，可靠，安全，不是乌合之众，是正规团队，不是小作坊，从而建立信任感。
当然说实话，解决方案中这么写，未必你们公司就真的是这么管理的，这个我就不能说得太多了，万一给杨老师的甲方知道了就麻烦了。咱们心照不宣吧。
我们实施很牛
管理很到位，下面，就要看具体的项目了，看如何实施这个项目了，没有好的实施，项目怎么能做得好呢，实施不重要，杨老师干嘛要花这么多功夫成年累月地讲呢？闲的蛋疼么？
因此，需要介绍团队将会如何实施这个项目，例如，
按照什么方法论实施，
如何制订项目计划，
实施流程是什么，
每个步骤如何进行，
项目团队成员如何分工，
如何确保项目按期交付，
如何保证实施效果，
如何培训，
如何配合验收，等等。
我们服务很牛
甲方做项目，是需要长期运营的，希望能够持续不断地带来收益。因此，为了让甲方放心跟自己合作，打消后顾之忧，不能不介绍自己在未来会提供什么样的服务，如何服务，例如，
售后服务团队的构成，
服务的内容，
问题处理流程，
客户投诉机制，
客户建议机制，
系统如何升级，等等。
我们公司很牛
最后，还要介绍自己的公司，如公司简介、高管团队、成功案例、资质证书、奖项、辉煌历史、高光时刻等。目的还是增强甲方的信任感，打消后顾之忧。
由于管理软件服务内容的不确定性，甲方可能到签合同时都没有搞明白自己究竟会买个什么东西回来，如果签约的公司是个实力雄厚的大公司，在心理上确实让人更有安全感，这跟我们平时购物喜欢买名牌是一个道理。对于那种大型的、行业性强的项目，如果乙方有类似行业的成功案例，会在甲方的决策天平上，丢下一个异常沉重的胜利砝码。
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